Har ditt företag några få kunder som genererar majoriteten av era intäkter? Säljer ni en produkt eller tjänst som kräver en längre försäljningsprocess? Då kan Account Based Marketing (ABM) vara något för er! ABM syftar till att ditt företag väljer att marknadsföra till färre potentiella kunder, som får all er uppmärksamhet. Genom det har ni goda förutsättningar för att skräddarsy budskap, samt skapa ömsesidiga och goda relationer med era kunder.
Account Based Marketing (ABM), även kallad Key Account Marketing, är en strategi inom digital marknadsföring som har vuxit fram under de senaste åren. Till skillnad från traditionella marknadsföringsinsatser som många gånger syftar till att nå ut till en stor målgrupp, fokuserar istället ABM på färre och specifika konton, närmare bestämt de kunder som ditt företag profiterar mest på. Dock är ABM inte en metod som passar alla utan den lämpar sig bäst för de som arbetar med dyrare produkter, som kräver en längre försäljningsprocess. Det handlar ofta om företag som arbetar B2B, där man har få stora konton som står för en större del av företagets intäkter.
Att arbeta med Account Based Marketing innebär ett samarbete mellan marknads- och försäljningsavdelningen. Försäljningsavdelningen startar processen med att hitta relevanta konton att bearbeta, därefter tar marknadsavdelningen över genom att styra sina marknadsinsatser mot de utvalda målgrupperna. ABM innebär att ditt företag satsar en stor del av era sälj- och marknadsföringsresurser på de konton som kan generera mest intäkter till er. Eftersom antalet kunder blir färre kan ni satsa mer resurser på att skräddarsy era budskap till respektive kund, samt välja relevanta kanaler för vad ni vill kommunicera. Får dina kunder den uppmärksamhet de behöver så skapas förutsättningar för långsiktiga relationer, vilket i sin tur kan leda till utökade samarbeten och förhoppningsvis till nya kunder.
Det finns olika typer av tekniker som gör det möjligt för ditt företag att nå era önskade målgrupper, ni kan bland annat använda er av IP-styrning, email eller sociala medier. På LinkedIn kan du exempelvis enkelt rikta in dig på relevanta branscher och hitta rätt personer genom att ladda upp listor och kombinera med olika filter och inställningar.
Förutom att det är viktigt att ni hittar de personer som ni vill nå, är det avgörande att ni lyckas göra dem intresserade av det ni har att erbjuda. Nyckeln till att attrahera de som ni profiterar mest på är att ni anpassar innehållet för varje kund. Få det att kännas personligt! Det hjälper er att öka er varumärkeskännedom och du kommer att behålla din relevans.
ABM är ingen kort arbetsinsats utan kräver långsiktigt och repetitivt arbete. Processen går att bryta ned i fyra olika steg:
- Analysera vilka befintliga konton som genererar mest intäkter för ditt företag. Identifiera så kallade “tvillingar” till kunderna, det vill säga om det finns liknande företag som ni kan förse med samma produkt. Slutligen, leta upp nya potentiella kunder i samarbete med er försäljningsavdelning.
- Planera hur du ska nå ut till din målgrupp och hur du kan skapa värde för dem. Tänk på att försöka jobba kontobaserat, ställ dig frågan “Hur ska jag nå och kunna hjälpa Leo Lind på Företag AB?” istället för “Hur ska jag nå marknadschefer inom bilbranschen?”.
- Utföra de planerade insatserna är nästa steg i processen. Varje insats är unik och ska vara anpassad utifrån varje enskild kunds behov och preferenser.
- Utvärdera är viktigt för att du ska veta hur väl dina insatser har fungerat och hur du ska fortsätta arbeta framåt. ABM riktar sig oftast till stora konton och därför är det viktigt att vara tålmodig, eftersom köpprocessen ofta kan ta tid. Insatserna behöver oftast utföras flera gånger innan du når ditt önskade resultat.
Vill du ha fler tips på vägen? Kontakta oss så hjälper vi dig!
