Skip to content
nV_KFsWy
Emil Björnius2024-dec-13 17:13:334 min read

Så använder du data för att beräkna lead score

Att jobba med inbound marketing handlar inte bara om att få in nya leads i din försäljningsfunnel. Det handlar även om att snabbt kunna förstå vilka som verkligen är intresserade av att köpa din produkt, men också vilka som har potentialen att bli långsiktiga kunder. Det är här lead scoring kommer in. I den här artikeln kommer du lära dig om olika modeller för lead scoring, vilken data som är viktig att ha koll på, och hur du jobbar effektivt med lead scoring.


Vad är lead scoring?

Lead scoring handlar om att sätta ett värde, ofta i form av poäng, till varje lead för att utvärdera sannolikheten att det kan bli en bra kund. Du kan tilldela poäng baserat på flera egenskaper, till exempel vilken information de lämnat och hur de interagerat med ditt varumärke. Med hjälp av lead scoring kan sälj- och marknadsteam prioritera leads, kommunicera med dem på rätt sätt och i bästa fall öka konverteringsgraden.


Samla in data

Lead scoring-modeller syftar till att säkerställa att de värden du tilldelar varje lead återspeglar sannolikheten att de faktiskt kommer att bli bra kunder. Många lead scoring-system baseras på en poängskala från 0 till 100.

Det finns några olika lead scoring-modeller baserade på data du kan samla in, här är några av de vanligare modellerna. Ofta kombineras flera av dessa i poängsättningen.


Demografisk information

Om du endast säljer till personer i en viss demografisk grupp, som småbarnsföräldrar eller marknadschefer i storstad, kan du använda demografisk information i din poängsättning.


Företagsinformation

Om du är ett B2B-företag kanske du föredrar att sälja till företag av en viss storlek, typ eller bransch. Ju mer relevanta bolag, desto högre poäng.


Beteendedata

Du kan tilldela poäng för hur dina potentiella kunder interagerar med ditt varumärke. Till exempel kan du ge en viss poäng för att de besökt en viss landningssida på din webbplats, en annan poäng för att de öppnat ett mail som du skickat, och en poäng för att de laddat ner ett whitepaper från LinkedIn.


Poängsättning

När användare uppfyller krav inom de respektive kategorierna så får de poäng. Man kan även
dela ut minuspoäng, som till exempel om ett email studsar eller om personen angett något annat än en företagsmail-adress vid registreringen. Minuspoängen syftar till att du ska kunna sålla bort de leads som har lägre kvalitet. 


Hur man bestämmer vad som är viktigast

Till en början kan det vara utmanande att avgöra vilken data som är viktigast. För att få lite hjälp på traven kan det vara en bra idé att kombinera feedback från säljteamet, insikter från kundintervjuer och data från dina analyser. På detta sätt kan du sätta ett så relevant och rättvist poängsystem som möjligt. Ju mer information du har, desto bättre kommer dina leads bli, helt enkelt.


Hur man beräknar en grundläggande lead score

Börja med att analysera din historiska data för att förstå vilka gemensamma egenskaper som dina mest framgångsrika leads har. Det kan handla om demografisk information som ålder, yrke eller var de bor. Det kan också handla om information om deras företag, exempelvis bransch, företagsstorlek eller vilken roll de har i bolaget.

Nästa steg är att värdera engagemanget hos dina leads genom att identifiera vilka beteenden som tyder på att de är intresserade av dina produkter eller tjänster. Det kan till exempel handla om att besöka specifika landningssidor på din webbplats, innehåll de laddar ner från sociala medier, eller om de klickar på en länk i ett mail du skickat ut. På detta sätt kan du enkelt se vilka handlingar som ofta leder till en konvertering.

Du kan även analysera vilka säljdialoger ni haft som lett till affärer. På så sätt kan du identifiera vad som är och vad som inte är en bra kund. Samma sak kan du göra på er befintliga kundstock. Se över vilka som är era bäst betalande kunder över tid och jämför med de som inte längre är era kunder. Hittar du några samband? När du gjort detta kan du poängsätta baserat på det du hittat.


Börja optimera

Till en början saknar de flesta tillräcklig data för att exakt veta vilka aktiviteter som leder till en konvertering. Då får man göra en del antaganden för att kunna skapa en första version av lead scoring-modellen. Detta gör att man snabbt kan testa och justera poängsättningen i takt med att mer data och insikter samlas in om vilka beteenden som verkligen korrelerar med framgång. Genom att börja med antaganden skapar man en flexibel modell som är redo att anpassas och förbättras löpande.


Kommunicera med leads

Lead scoring kan också användas för att segmentera och filtrera kommunikation, så att leads med högre poäng får mer riktad och relevant information, medan leads med lägre poäng kan vårdas genom automatiserade och mer generiska flöden tills de visar mer intresse.


Sammanfattningsvis

Genom att använda lead scoring kan du prioritera och fokusera på dina mest värdefulla leads, samt få en tydligare bild av vilka de är. Tänk dock på att lead scoring är en levande modell som hela tiden behöver utvecklas i takt med att besökarnas beteenden förändras.

Om du känner dig osäker på hur, var och när du ska börja kan du kontakta oss, så ser vi till att staka ut vägen åt dig.

avatar

Emil Björnius

Emil jobbar som senior content marketing manager på Aimfor. Kontakta honom om ni är intresserade av att få hjälp med er storytelling.
Emil Björnius16 okt. 2023 05:43:084 min read

Tänk att varje interaktion med bolaget ska vara en upplevelse i sig

I veckans CMO Insights pratar vi med Kristoffer Paldeak, CMO på proptechbolaget Mestro, om hur man som bolag navigerar genom ...
Start Reading
Annelie Näs18 okt. 2019 06:13:003 min read

Inbound Marketing-statistik att jämföra ditt företag mot

Photo by San Francisco based HubSpot Partner Campaign Creators 1. Varför en snabb uppföljning är viktig“The odds of an inbound ...
Start Reading
Andrea Bille Pettersson7 apr. 2022 15:05:045 min read

Så blir du mer effektiv med interstitial journaling

Så blir du mer effektiv med interstitial journaling
Start Reading