Hur förbereder man sig inför ett säljmöte? Vad är det som gör att presentationen bara går hem hos vissa? Dessa frågor var några av de vi fick besvarade på föreläsningen Sälj som din kund köper, där säljtränaren Robert Bloom lärde oss om den unika kommunikations- och säljmetoden Why They Buy. Är du också nyfiken Why They Buy? Tur att vi tog lite anteckningar.
Studier har visat att 97% av gångerna en säljprocess pågår har kunden garden uppe och är beredd på att slå ner säljpitchen som är påväg mot dem. Efter presentationen känner 70% att de inte vill köpa. Hur kommer det sig?
I dagens samhälle har vi tappat den mänskliga delen i försäljningen. Den är alldeles för mekanisk och klinisk och saknar därför den emotionella kontakten mellan säljare och potentiell köpare. Ett av de största misstagen en säljare gör är att presentera eller pitcha utifrån sitt eget perspektiv. Vad hade då hänt om säljaren försökte se bortom sitt eget perspektiv för att förstå varför kunden köper?
Enligt “Why they buy” tar varje kund sitt köpbeslut baserat på sina personliga värderingar. Genom att som säljare identifiera dessa värderingar och kommunicera utifrån dem kan man skapa en mänsklig kontakt med den potentiella köparen och därmed öka avslutsfrekvensen. Det beror på att endast 18% av kunderna vill köpa av en säljare som inte matchar deras personlighet.
Hur identifierar man då den potentiella kundens värderingar? Enligt “Why they buy” finns det fyra olika personlighetstyper: Blueprint, Action, Nutrition och Knowledge. Tillsammans kallas de för B.A.N.K. Varje personlighetstyp består utav flera värderingar som fungerar som “buying triggers”. Till exempel, “Blueprint” är en person som värderar stabilitet, planering, regler och struktur. En person som är mer “Action”värderar främst frihet, spänning, spontanitet och att ha kul. “Nutrition” är den tredje personlighetstypen och kan beskrivas som en person som värdesätter relationer, teamwork, etik och moral. Slutligen är personen med “Knowledge” som personlighetstyp någon som värdesätter kunskap, logik, teknologi och expertis.
Genom att ranka Blueprint, Action, Nutrition och Knowledge beroende på hur pass bra de stämmer in på personligheten, kan man knäcka personens B.A.N.K-kod. Det hjälper säljaren att skapa en personlig kontakt med den potentiella köparen och ta reda på vad som driver kunden till ett faktiskt köp.
Vad lärde vi oss av det här? Jo, att alltid försöka skapa en personlig kontakt med den potentiella kunden och försöka se denne som en person istället för en transaktion. Försök sedan identifiera personlighetstypen och skapa tillit för att kunna avsluta med en transaktion.
